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　　J9九游PAGE 2 2021年家具零售企业发展战略和经营计划 2021年4月 目 录 TOC \o 1-5 \h \z \u 一、2020年公司经营回顾 4 1、调整经营策略 4 2、商业模式全新升级 6 3、挖掘管理潜力，提升整体效率 7 （1）消减非核心亏损业务，改善盈利能力 7 （2）制造基地成本管控成果显著 7 （3）供应链整体效率提升 7 （4）组织效率提升 8 4、国际市场业务快速恢复 8 二、行业格局和趋势 9 1、国内家居市场 9 2、国际家居市场 11 三、公司核心竞争力 11 1、品牌优势 11 2、设计优势 12 3、端到端垂直供应及制造优势 13 4、全渠道优势 13 四、公司发展战略 14 1、商业模式创新 14 2、战略创新 14 3、管理创新 14 4、企业价值创新 15 五、公司经营计划 15 1、扩大市场定位 15 2、调整渠道模式 15 3、构建需求驱动的数字化供应链 16 4、积极拓展国际市场 17 六、可能面对的风险 18 1、外部环境的不确定性影响 18 2、知识产权被侵权的风险 19  一、2020年公司经营回顾 自2020年初以来，疫情迅速发展。受各地防控措施和消费者对疫情恐慌情绪叠加的影响，疫情对零售企业，尤其是实体零售企业业务规模影响范围更大且周期更长，实体零售家居行业整体客流明显下降。面对疫情及全球经济放缓带来的一系列冲击与挑战，公司积极应对并快速调整运营策略，通过积极拓展数字化营销及线上线下全渠道销售模式，布局微信小程序“美家心选”、直播赛道、热门综艺IP植入等，快速补足线下消费需求缺口；引入固装家具品类及商品寄售模式，进一步丰富产品品类。同时，公司在疫J9九游网址情期间进一步实施内部效率挖潜，通过削减非核心亏损业务、制造基地成本管控、供应链效率及组织效率提升等方式逐季改善公司经营情况。 1、调整经营策略 2020年，公司主品牌美克美家积极开展以品效为核心出发点的营销活动，并持续、全方位地推进设计师、地产商、硬装公司及楼盘营销合作，全年下单客户数同比增长30%以上；深化产品品类，驱动客户消费中频化、轻场景化，提高客户粘性及下单客户规模。开启固装全案新赛道，在提高获取客流能力的同时挖掘现有客户价值，订单同比增长158%；深耕会员运营，提升服务标准，提供增值服务，开展异业合作及品牌间会员融合，持续扩大会员规模及活跃度，会员同比增长近10%，复购人数同比增长7%。 2020年，公司调整A.R.T.加盟业务开店策略，快速实现门店裂变，完成线下网络的密集建设，深耕区域市场增长空间。2020年按照套系和品类进行单独授权，推出了风格现代、小尺寸的A.R.T.都市，首次招商就引入近百家加盟商。2020年11月，公司与丹麦特雷通集团合资，引进特雷通旗下“NEST”品牌，建立了美克加盟品牌矩阵内、最具现代北欧风格沙发品牌A.R.T.空间，2020年12月9日A.R.T.空间第一家加盟店在南京正式开业。2020年，公司深入实施精细化管理，赋能加盟商，夯实加盟商基础能力。坚决调整红线触底加盟商，继续推进加盟商分级管理策略，扩大专营商数量，提升整体经营品质，2020年加盟商坪效同比增长9%；在成熟的品类上尝试品类深化机会，提升销售网络价值，2020年定制柜类和窗帘同比销售翻番。 近年来，公司积极推进数字化精准营销，充分发挥数字化精准营销作用，跨职能协作完成从客户培育、转化到口碑管理的闭环运营，数字化营销销售占比超过10%。目前已经形成了有效的线上营销线下转化的闭环；建立了品牌直播、门店直播、电商直播、头部主播4条直播赛道；除了布局在传统第三方平台上的旗舰店外，还通过自建官网、微信心选小程序等各类线上“工具矩阵”的应用，实现线上直接转化、引导向门店转化，驱动客户消费中频化、轻场景化，提高客户粘性及下单客户规模。2020年线年在天猫、京东渠道单次活动交易金额达到历史峰值，取得了电商业务同比增长110%的不俗业绩。 2020年，公司积极拓展与其他优质品牌的合作机会，将寄售的模式引入自有零售体系，品类涵盖高端家用电器、餐具、家用安防产品、床品等中频消费品14个品类499款商品，通过开放协作，充分发挥美克美家的品牌、渠道及客户价值；通过产业协作完成价值的放大及变现，实现向平台型公司的转型。 2、商业模式全新升级 公司由“产品型”企业向“平台型”企业转型。公司通过创新商业模式，打造美克洞學館——新零售艺术空间，构建全案固装、软装设计平台以及生活方式艺术体验平台。 公司致力于为消费者提供全案生活方式的解决方案，以美克洞學館为载体，进一步扩充多样化中频消费家居产品，以轻资产模式与外部资源合作，丰富了灯具、睡眠类商品以及家用电器等品类，进一步提升客单价与门店坪效。 通过沉浸式场景体验打造、线上+线下全场景全渠道融合，打造体验式场景；打破圈层，从相对单一消费群体，转变为满足多层级的消费群；从单纯的商品经营，转变为艺术+科技的完美结合；从单一到店消费，转变为线上+线下数字化购物方式。美克洞學館作为新零售艺术空间，呈现在消费者面前的不仅仅是一种独特的艺术体验，同时还为消费者提供矩阵型社交化线上体验触点，实现“店商+电商”一体化运营，真正打造新零售的线上线下全渠道无缝消费体验。 3、挖掘管理潜力，提升整体效率 （1）消减非核心亏损业务，改善盈利能力 2020年，公司优化驱动增长的商品规划及商品策略，持续开展商品梳理及前端防杂工作，提高单品效率的同时，带动门店坪效的提升；持续降低无效库存占用，实施供应链总成本端到端全面管控，降低供应链总成本，为公司经营业绩改善释放潜能。2020年，Rehome&Yvvy品牌实施撤退战略，通过关闭亏损门店，优化库存结构，全年减亏近1000万元，库存下降700万元。 （2）制造基地成本管控成果显著 制造基地通过建立多工厂联合管理的矩阵型组织，强化产品品质、交期管理，实现资源综合调配、痛点问题联合攻关解决，有效支持了降本增效目标的达成；通过调整产品结构，有效提升产品毛利，降低标准材料成本，提高下单批量，盈利能力明显提高；通过推进产品标准化，2020年材料、零部件等种类降幅7%，生产效率显著提升；通过建立MES系统三级报表体系，取消线下手工报表，实现生产计划及进度透明化管理，成本管控成果显著。 （3）供应链整体效率提升 2020年，公司通过供应链管理效率提升，快速增强公司供应链运营竞争能力；持续开展标准化工作，为建立战略供应商生态奠定基础；对局部商品供应链模式进行调整，试点商品经理制并打通绩效体系，促进内部协同并快速提升资产效率；重点聚焦前端防杂和不良库存的入口及出口管理，规划供应链数字化分阶段实现路标，提升决策质量和工作效率。 （4）组织效率提升 公司于6月启动了组织变革，这一次组织结构的变革重点是从精英价值形态的垂直型组织结构向客户价值形态的平行型组织结构转型，组织结构从垂直型向水平型转变是适应市场价值需求变化的必然结果。人才发展方面，逐步实施“六维通道”的人才发展机制，启动80后核心岗位的选拔储备计划，增长团队大力启用年轻人，为核心岗位储备足够的后备人才。通过组织变革、绩效文化良性牵引，提升公司组织效率，释放增长驱动力，大幅降低无效人工成本、运营和管理成本，激发组织活力。 4、国际市场业务快速恢复 2020年，在严峻且持续的疫情考验下，公司MIBD国际业务管理团队积极拓展线上业务，加强对电商及网络营销投入，利用先进的3D展示技术，进行新产品的视频发布，与美国及其他国际市场的客户进行端对端远程产品介绍，提高客户对展厅的虚拟体验。同时，积极参与在疫情限制下的展会，通过线上线下的不懈努力，公司国际市场业务快速恢复，逆势发力，订单实现超预期增长。 A.R.T.公司以大零售商客户为营销重点，在产品设计保持时尚、风格差异化的同时，精简商品品号，提高内部运营效率；严格进行产品折扣管控，保障产品的价格竞争力。尽管上半年受疫情影响销售急剧滑落，但全年订单同比增加24%，未出货订单上涨 233%，创历史新高。 Caracole公司以成为有活力、有高度的时尚品牌为目标，在国际市场、美国设计师渠道和电商渠道，品牌效应持续提升。凭借经典时尚的设计、新颖的创意、艺术元素的注入、巧妙运用新材料，巩固在家居行业设计领先者的地位。全年订单同比增长14%，未出货订单同比上涨97%。 Rowe公司作为美国本土的沙发软包公司，凭借着领先的设计、时尚的面料、高效的生产、品质的保障以及不断进行的技术革新,在中端市场中占据领先地位。同时，凭借Robin Bruce 品牌，实现产品升级，并发挥快速交货的优势，在高端市场表现优秀，毛利率同步提升。2020年，订单同比增长13%，未出货订单同比上涨308%。 JCD公司为了更好适应复杂多变的市场环境，重塑产品开发流程，推出三组设计卓越的新产品，成为国际家具设计师协会“尖峰” 奖 (Pinnacle Award, ISFD) 提名最多的公司，并荣获两项大奖，2020年JCD公司订单同比增长14%。 二、行业格局和趋势 1、国内家居市场 家具零售行业作为家具行业中的细分领域，属于房地产后周期行业，但其与房地产行业景气度相关程度较低，针对定位中高端家居细分行业，新商品住房购买和交房时间对行业影响较小，更多的高端家具零售需求来自存量房家具换装升级。消费者随经济实力提升而对已有家具产生升级需求，推动了家具市场形成了低、中、高、奢多层级的分层赛道。根据亿欧智库报告分析，随着近20年来中国居民人均可支配收入与消费支出水平的稳定增长，中国居民的居住观念已逐渐由“生存”向“生活”转变，高端家具作为家具换装升级方向上的最终归处之一，存在巨大的市场潜力。根据Euromonitor数据库及相关调研数据显示，2020中国家具零售市场接近8000亿元，成品家具容量约为4000亿元，其中高端市场规模已突破500亿元。 流量入口成家具零售兵家必争之地，兼顾“有规模”和“有品位”实非易事。2020年来，地产、家具、家电、建材、互联网等多行业巨头都在通过投资控股、战略合作、自建&加盟、等多种形式争夺各类家装流量入口。在这一背景下，中高端家具零售企业通常因产品有较高审美品位、布置精美的门店能够带来美好生活的体验而受到消费者青睐，但将这些优势付诸于大量零售门店之中，则需要企业具有一定的资源优势和供应链实力。 同时，疫情推动中高端家具企业探索新消费模式，逐步建立线上+线年来，受疫情影响，国内商品和服务消费大幅下降，高端家具零售企业赖以维生的线验店渠道同样受到较大影响。与此相对的，是实物商品线上零售额的逆势增长：根据欧睿国际与亿欧智库数据，2020年国内家具行业线-2021家居行业盘点与洞察趋势报告显示，2020年中国家具家装行业在主要电商平台的成交金额比2019年增长12.3%，家装相关APP的使用总时长增长56.6%，家居企业开始探索数字化技术的应用与赋能。 2、国际家居市场 根据国际货币基金组织公开发布的信息，在疫情影响的极大不确定性下，全球经济在 2020年预计萎缩 3.5%，之后在 2021和 2022年预计分别增长 5.5%和 4.2%。 据美国《今日家具》数据显示，预测2021年家具及家居用品消费总量将继续增加4%至1190.8亿美元，零售店2021年销售量预计将增长3.3%至680亿美元。居家办公和消费者在家里花费更多时间让消费者态度的转变，将在很大程度上推动相关销售的提升。 三、公司核心竞争力 1、品牌优势 公司深耕家具行业二十余年，目前已发展成为定位中高端且拥有广泛知名度的家居消费品公司。通过多品牌矩阵+强设计力，在广泛满足中高消费需求的情况下，进一步促使品牌覆盖价格带宽广，满足不同经济能力消费者需求，逐渐覆盖了不同年龄层次品质消费人群，获取更大市场份额。在体验经济时代，家居作为重度体验性质的消费品，公司为消费者提供家居体验、服务、设计风格等多方面、多层次的产品与服务，更加巩固了公司在品质消费人群中的口碑与品牌美誉度。 2、设计优势 公司拥有遍布世界的设计研发团队和数百名传统手工工匠，具备整合全球优秀设计资源的能力，以设计驱动产品力。公司设计中心被评为国家级工业设计中心，以创新为驱动，不断引领家居风尚。截至2020年，共获得授权专利3307件，其中外观专利3223件。公司致力于通过多样化产品及风格组合，打造客厅、餐厅、卧室及主题样板间多样化生活场景，利用美克自主研发的魔盒、iMarkor结合酷家乐等外部专业设计软件实现一站式全案置家解决方案。家具设计屡获国内外大奖，连续数年荣膺被称为“家具界的奥斯卡奖”的国际家居设计师协会“尖峰设计奖”。近年来，公司通过与世界知名设计师合作不断提升品牌在设计领域的影响力，为中国消费者带来更加丰富多元的家居设计产品，满足消费者对美好居住生活的向往。。 从成立伊始，公司便致力于为消费者极致的生活方式场景体验。从第一家美克美家零售店开始，便将艺术设计的DNA与居室空间相融合。2020年底落成的北京美克洞學館，无论从建筑外形，还是内部空间布局，以及新零售场景体验，兼具建筑艺术的审美性以及家居零售场景的体验性，利用美克一直以来强大的设计能力，打造艺术、文化与商业深度融合的新零售商业综合体。通过沉浸式场景体验打造，美克洞學館快速吸引消费者前往参观、“打卡”，一跃成为北京最火的网红打卡地标性建筑，也是洞學館总设计师以城市为基础进行的艺术商业体的进一步创新探索。作为一个旧楼改造项目，美克洞學館的落成对当地老旧商圈改造和盘活存量空间都树立了标杆性作用，满足了城市发展的需要，构建了一个全新的“美好生活场景”，为城市商圈改造及推动商业主题消费场景升级打造了优秀范例。同时，美克洞學館荣获ELLEDECO家居廊《2021中国室内年鉴》年度特别商业空间奖。 3、端到端垂直供应及制造优势 公司拥有世界领先的家具制造能力，目前在天津拥有10个国内制造能力领先的中高端家具制造工厂，为国内零售品牌供应差异化家居产品；同时为应对中美贸易摩擦，公司于2018年通过对越南M.U.S.T.公司及美国Rowe沙发公司的收购，建立了美克越南制造基地并布局美国沙发产能，为公司国际批发业务供应产品；2020年，公司于赣州南康区投资建立美克数创智造园区，赣州南康区拥有国内最大实木家具产业集群，充分利用当地的原材料、产业协同、物流、成本等优势，带动当地家具产业升级。作为美克在国内第二个智能制造基地，与天津基地、越南基地联动，强化全球供应链和服务能力。 4、全渠道优势 公司多年来积极推动线上数字化建设及线下沉浸式场景体验结合的全

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